scrooge

Είστε σε συνάντηση με πελάτη και η συζήτηση φτάνει στο οικονομικό. Και ποιος δεν έχει ακούσει κάποια παραλλαγή της έκφρασης “κάνε μου μία καλύτερη τιμή και ΘΑ…”
- “…σου φέρω πελάτες”
- “…σου δώσω παραπάνω δουλειά”

Μπορείτε να προσθέσετε κι άλλες παραλλαγές, είμαστε σίγουροι. Δυστυχώς, στις περισσότερες περιπτώσεις, αυτά τα “θα” μένουν ανεκπλήρωτες υποσχέσεις. Οι πελάτες δε σας φέρνουν ποτέ άλλους πελάτες, ή δεν επιστρέφουν ποτέ για να σας δώσουν την παραπάνω δουλειά που υποσχέθηκαν. Ο κάθε επαγγελματίας αντιδρά διαφορετικά στις συγκεκριμένες προτάσεις. Ακολουθούν δύο απαντήσεις που δίνουμε εμείς, μία αποφυγής και μία συμβιβασμού (με κάποια πιθανότητα μελλοντικού κέρδους):

Κανονική τιμή τώρα, έκπτωση μετά

Στις προτάσεις “θα έχουμε συνεχή συνεργασία” ή “θα σου δώσω κι άλλη δουλειά μόλις τελειώσει αυτή”, μία λύση είναι να αντιπροτείνετε το εξής: Στη συγκεκριμένη πρώτη δουλειά με τον πελάτη, θα πληρώσει την κανονική τιμή. Αν όμως συνεχίσει να είναι πιστός πελάτης σας, τότε θα του κάνετε έκπτωση στις επόμενες συνεργασίες σας. Πιστέψτε μας, στους πελάτες που όντως έχουν σκοπό να επιστρέψουν (αν ικανοποιηθούν από τη συνεργασία) πιάνει και το εκτιμούν. Αρκεί φυσικά να τηρήσετε τον λόγο σας όταν με το καλό επιστρέψουν!

Οι “πελάτες” ταυτόχρονα με την έκπτωση

Στο “θα σου φέρω γνωστούς μου για πελάτες” μπορείτε να ζητήσετε απλά μερικές …γνωριμίες! Για παράδειγμα, μπορείτε να ζητήσετε από τον πελάτη σας να σας γνωρίσει προσωπικά (και να σας προτείνει σαν μελλοντικό συνεργάτη) σε 5 γνωστούς του που είναι πιθανό να χρειαστούν τις υπηρεσίες σας στο άμεσο μέλλον. Με αυτόν τον τρόπο θα αποκτήσετε μερικούς εν δυνάμει πελάτες και θα έχετε έστω το “πάτημα” να επικοινωνήσετε μαζί τους κάποια στιγμή αν δε σας θυμηθούν αυτοί από μόνοι τους. Αν το κάνει, ακόμη και τελικά να μη μετουσιωθούν ποτέ σε πελάτες αυτές οι γνωριμίες, ας θεωρήσουμε πως κέρδισε την έκπτωσή του!

Τέλος, σκεφτείτε και το εξής: Αν κάνετε καλή δουλειά, το όνομά σας θα “κυκλοφορήσει” και οι πελάτες θα σας προτιμήσουν ακόμα και χωρίς να κάνετε εκπτώσεις…

Εσείς τι κάνετε όταν ακούτε τον συγκεκριμένο αστικό μύθο;